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汽车后市场培训专家蔡桐才:汽车后市场服务行业下一轮的竞争在哪?

由屈阁华刚(北京)企业管理咨询有限公司及广州优一步科技有限公司主办的以“数据 · 资源 · 盈利”为主题的2018年盈利成功案例分享会在苏州如期举行,著名的汽车后市场培训专家蔡桐才就“汽车后市场服务行业下一轮的竞争”发表了演讲。




以下是演讲概要


2018年是汽车后市场飞速发展的一年,受互联网、大数据、云计算等核心技术的影响,越来越多的企业走向了智能、转型之路。而随着汽车前装市场的变革,汽车后市场也必须迎接新的挑战。


现在许多门店都在苦中作乐,汽车后市场行业内也有一个721法则,即“70%亏损,20%打平手,仅有内10%是赢利的。”面对着这组数据,我们不应表现出迷茫与恐惧,而是要站稳脚跟看清眼前的发展道路,思考汽车后市场服务行业下一轮的竞争到底在什么地方。蔡桐才老师立足当下汽车服务市场现状发表并分析了汽车服务行业下轮竞争所将面临的10个问题:



平台赋能


赋能,顾名思义即赋予能力或能量,以最大限度地发挥才智和潜能。平台赋能是未来竞争非常重要的模式,会上蔡桐才老师例举了中驰车福与平行进口车商合作的案例,与大家分享了平台赋能在汽服门店的具体应用。“与进口车商进行合作后选取汽车服务门店布置电子信息屏用于车辆展示,屏内包含各类车型的详细信息。汽服门店负责客户引流,进口车商负责变现,如果门店内客户看某辆车上车,进口车商便直接派专人上门洽谈并仅负责保险按揭,其余业务均由门店负责,除此以外门店还可获得3%-5%的毛利。”


这样一举多得的成功盈利案例告诉我们:科技快速发展阶段,我们不应排斥任何平台,在没有任何成本负担时,我们要学会拥抱平台,利用平台实现合作共赢。



共享模式:店铺共享、技师共享


“过去汽服门店做活动,一位顾客的转换率高达30%-50%,而现在车主都是有“备”而来。”车主对汽服店的信任下降,防备心增加,此时共享店铺的出现就能解决车主信任问题。共享时代我们应学会运用资源拿出多余产能完成共享,比尔盖茨曾说:“未来最好的商业模式是互联网+人际关系网”而人际关系网如何共享?


首先可以发展顾客作为门店的共享股东,再由共享股东发展顾客就可很好解决新客户的不信任问题。另外我们还可以共享技师,联合多家门店统筹共享技师资源,避免人员浪费,拒绝单打独斗,俗话说的好:一个人走得快,一群人才走得远!



数据分析


互联网和移动互联网技术的迅猛发展,门店未来一定是数据化、数字化门店。


引入科技大数据分析,用数据说话增加效率及销量,未来需将营销、服务、采购、售后全部用数据化管控,避免被时代淘汰。



免费模式:做有意义的免费


利用免费模式作为引流工具吸引顾客进店,但是最重要的是转换。”转换需要完善的转换模式与逻辑支撑,如果仅做到了客户引流而没有做好后续转换工作加速门店“死亡”,扰乱市场秩序。



线上线下一体化:OMO模式


OMO商业模式(Online-Mobile-Offline)是一种行业平台型商业模式,打造线上线下一体化融合,如:线下扫码线上付款、线下促销线上支付、线上促销线下安装。


蔡桐才老师说道:“像天猫的智慧门店就落实的十分透彻,当用户登录天猫搜索浏览某项产品,后台会自动捕捉对用户的搜索数据,并告知用户其附近有哪些线下门店具有此款产品,客户就可以直接去线下购买,所以未来这种OMO模式一定会影响我们的发展。”



生态系统


互联网企业为何频频插足汽车后市场?就是因为实体门店可以作为实体引流端口。“我们的客户都是有车的社会高层人员,互联网企业看中就是我们的客户资源,未来还将会有更多的产业进入与门店合作,实现门店引流,第三方变现。”


另外,蔡桐才老师指出“未来一定是大城市开小店,小城市开大店。大城市仅需开设300平米左右的洗、美、养综合服务门店即可以覆盖周围用户需求,而小城市一定要不要犹豫选择3000平米左右的大店才能具备吸客能力。”



专业定位


“因环保政策干预,未来钣喷发展一定是重中之重,共享钣喷中心的发展模式十分值得借鉴。其次是快保,现在大家都很忙,汽车作为代步工具大家不想在保养上花费过多时间。未来,贴近顾客、省时、省钱的社区快保店的发展一定是大势所趋。”



超级用户


每家门店都应该培养10%的超级用户。取得顾客的极度信任,为顾客包办全套美容保养等服务项目。从买车到卖车期间,借由服务门店自身资源优势,为顾客提供高性价的产品和放心无忧的的汽车美容保养服务。



商圈联盟


创建6公里共享服务商圈,搭建客户导流平台。与周边商家携手共同解决“拓客难”的问题,此做法不仅可以获得商圈内不同行业的精准客户群体,还能解决门店缺乏知名度等诸多难题。



互联网工具


学会使用工具,能够帮助我们更快的实现想法,把原本复杂的事情简单化。学会利用工具集客锁客,发现客户兴趣点。


以上10项内容是蔡桐才老师分享的汽车后市场下一轮竞争中非常重要的内容,希望以上分享能帮助各位门在店盈利及客户服务上找到新想法、新出路!


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